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一个中国VC投资人眼中的印度生鲜杂货电商

2019-08-13 07:48 · 墨腾创投  阮飞、刘骞   
   
客岁炎天我第一次去印度,到现已过去速一年的时间。这一年,葱∵马看花到深化精细范畴,我考虑了许众。

客岁炎天我第一次去印度,到现已过去速一年的时间。这一年,葱∵马看花到深化精细范畴,我考虑了许众:有哪些范畴有时机?为什么有时机?(参考:印度的时机哪里?)

印度生鲜杂货墟市是我深化研讨的一个范畴,我将把本人的所睹所得,以及少许考虑分享给大师。也接待对印度感兴味、也有少许深化睹地的小伙伴交换、批判斧正。

为什么体恤到印度生鲜杂货墟市?

就像少许西方人还认为中国事一个落伍国家相同,大大都中国人对印度也有一种根深蒂固的歪曲。这种歪曲一方面来自于了解渠道较少、新闻不敷通行,一方面也来自于没有用动态和开展的目光看待一个生齿跟本人临近的民族。特别是饮食和生存习气上,对印度人的歪曲和谣言特别众(比如去印度必定会拉肚子、不要和印度人左手握手等)。

实印度只是一个贫富差异较大的、人均GDP方才抵达2000美元的国家罢了。从绝对数字来看相当于中国15年前的程度,从置办力平价角度大致相当于中国2008~2009年之间的程度。

活着界上,欠兴旺国家或地区的人生存都是接近的,大大都本日较好的国家也都阅历过欠兴旺时代。以是本日我们抖音看到许众嘲乐印度人用手抓食物、用报纸包食物的视频的时分,也请大师追念一下本人小时分,起码我小时分是吃过用报纸包的用废旧铁桶烤出来的烧饼的。

本日的中国有可以便是他日的印度(当然也有可以不是)。我私人认为,中国与印度之间的配合点远远不止只要生齿数目这一点。本文将从笔者印度生鲜杂货范畴的调研研讨为例,让大师了解一下印度人的往常生存。

印度生鲜、杂货宏观剖析

1、印度生鲜零售线下业态的感性看法

印度线下生鲜零售主要分为四种差别的主要业态,区分是:挪动零售摊贩、Kirana(匹俦妻子店)、菜墟市、大小超市。下面是这些业态我调研走访的示例图片,给大师少许感性看法:

挪动零售摊贩:印度无处不,而且商品种类丰厚

Kirana:大众属于专营店,一般20~50平,此中肉类鱼类就仿佛下图街边炎热的气候中售卖的,价钱并不低廉。

菜墟市(班加罗尔中心菜场):面积大,品种全,蔬菜、生果、肉类、水产是独立的区域,可是汇合化菜场数目较少,这个菜场不光toC,小Kirana店主也会这里进货。

大小超市(reliance fresh、mega mall、big bazzar、food hall)。印度超市差别定位的都有,可是大大都超市并没有肉类出售,只要少量的几千平以上的超市(走访的一家mega mall)会有独立的肉类出售区域,而且一般是一个独立房间与其他区域区离隔。

超市的价钱会比Kirana低廉,大少许的超市,约三分之一的商品会MRP(最高零售价,后文有解释)的根底上有扣头。

2、市场范围

印度零售墟市范围2018年为6310亿美元,年对年增速9%,而且此中63%的零售产物为食物和百货。

食物范畴,大约80%是生鲜食物(3670亿美金),此中生果1751亿美金,蔬菜982亿美金,鱼类528亿美金,肉类350亿美金。通通零售墟市中,是以Kirana举措主导的零售业态(2017年统计,印度有1270万个Kirana,年增速0.5%),特别是生鲜零售范畴,这点和中国之前的菜墟市为主导并渐渐向大超市挪动的生鲜零售业态发生了较大的区别。

3、开展趋势

从计谋端看,印度近些年零售范畴逐渐绽放外资投资管制,Kirana为代外的古板业态向连锁化、电商化挪动趋势分明。可是与中国先举行连锁化整合再开端电商化差别,印度的零售行业同时挪动向电商平台和专营店的业态挪动。

就像我们看待印度互联网开展历程相同,不行纯粹的拿印度和中国当年经济条件的相同时代做对标,还得思索到印度较为兴旺的4G掩盖率以及中国互联网方式的进修参照,本日印度的业态的开展大大都是mix的。

从结果上看,印度古板杂货店(墟市具有率57%)平均每年释放1.1%-1.3%的墟市份额,电商平均(墟市具有率5.2%)每年浸透率进步0.6%-0.9%,专营店(墟市具有率35%)平均每年浸透率进步0.4%-0.6%;但当代零售渠道(墟市具有率1.4%)份额基本稳定。

印度差别零售业态占比改造图

中印差别行态挪动趋势柱状比照图和外格

4、印度人的饮食习气

印度人的饮食习气大致可以用就餐晚、品种少、宗蕉莅响重来轮廓描画。一般上午9、10点钟,才开端用早餐;午餐一般下昼1点以后,午餐晚餐之间,4点以后还要有个下昼茶做铺垫。晚餐一般黄昏8点以后。

从实质上来说,印餐远远没有中餐的实质众。印餐菜肴大众是混淆了种种调味料的汤汁,此中真正的肉和蔬菜很少,其余大大都是黄色的调料汤汁,然后伴着印度米饭或者面饼(Naan)蘸着吃下去,以是,虽然印度还保管着大师庭的生存方式,可是一顿饭菜的数目往往不需求许众。

而且因为印度宗教的因由,印度人不吃牛肉(可是印度是全天下最大的牛肉出口国,出口牛肉被大财团牢牢掌控,2013年出口量为170万吨);因印度人中信伊斯兰教的人也比较众,也因为印度人不喜爱肉类中的脂肪,猪肉也十分少(印度我只睹到一家专营猪肉的门店,一般只要基督徒才会吃猪肉),以是,鱼类、鸡肉、羊肉是印度肉类饮食的主要品类。

也恰是因为印度餐的品种丰厚度少,导致了第一墟市中主流的Kirana售卖的蔬菜sku数目十几二十种就可以满意大大都家庭的往常需求(中国起码50种),而且蔬菜以瓜果根茎类为主,绿叶菜较少,损耗率也比较低;

另一维度也恰是因为缺乏众样性,导致了印度外卖产物种类远远小于中国,外卖订单增速远低于墟市预期(两大平台日订单程度都100万单程度,远远小于美团的3000万单)。

另外,印度有大约27%的素食主义者,而且收入越高,素食主义的比例会渐渐上升。另外牛奶是印度一种十分主要的食材,咖啡、奶茶、烹调等都会运用牛奶。

从下图中我们也可以看到,印度的人均牛奶消防鬣当于兴旺国家程度,处于逐年上升的趋势,远远众于中国人均的牛奶消费,也恰是牛奶消费的刚需性,后文中会提到一种印度特有的生鲜电商的商业方式。

Tips1:

印度商品流利小常识:MRP轨制(Maximum Retail Price,最高零售价)

最高零售价法则:印度执法规矩,商品必需标上最高零售价,最终零售端的售价不行超越这个价钱

政府的初志:维护消费者

谁来决议:阵势部商品的MRP出厂时由厂商本人决议,少许要害商品由国家决议(医用相关用品、大宗商品、要害能源等)。

一般的日用品墟市售价会略低于MRP,可是涉及到礼品属性的商品(小家电等),售价会远低于MRP,这重假如为了人们送礼时更好的心思体验。

中小零售商、偏远都会零售商、农村零售商:资本端没有优势,收入端没法收取溢价,妨碍了他们开展的主动性。一家Kirana就算供应了很大的便当性,也没法靠这个效劳收取溢价。

墟市争议比较大,目前已部分松动,印度最高院容许餐厅瓶装饮用水的售价超越MRP。

散装生鲜是没有MRP的,袋装生鲜有。

以是与中国的一瓶可乐各个渠道售价差别很大差别,印度Kirana置办一瓶可乐绝大大都都会按照MRP举行出售,越大的渠道会有差别的Discount。

虽然MRP轨制现受到了少许质疑的声响,不过针对有包装的标准品上面,因为有MRP轨制,并不会呈现特别渠道宰人的状况呈现,也使我们可以从终端比较分明的剖析出印度供应链条中心各个层级的利润分派比例(比较于MRP有众少扣头进货)。

Tips2:中印连锁业态上市公司状况与估值比照(公然墟市材料搜罗拾掇,后四个为印度公司)

线上曾经保管的几种方式简析

1、杂货、生鲜平台电商

这类项目以印度两家独角兽项目(Bigbasket、Grofers)为典范代外,方式相似国内天猫超市,可是差别的是,项目占领墟市阶段就做自有品牌的实验,精细特性如下:

客单价高,一般客单价为15~30美金;

sku众:几千到几万sku,本人提前备库存;

T+1方式为主、主打一到两周一次的汇合采购的需求,目前也做T+0的实验;

线下逐鹿直接对标Big Bazzar、D-mart超市。


2、基于牛奶配送的生鲜日配电商(相似中国的社区团购和订阅式电商),日配生鲜电商是具备印度本土特征一种业态:

被页竞印度人是一个对牛牡肋度依赖的民族,确实无论穷富,都会每天饮用鲜奶,而且因为饮食构造的启事,鲜奶是印度茶、咖啡、餐饮(咖喱)等主要的原料产物。

印度墟市绝阵势部是保质期只要24小时的冷鲜奶(实是可以保质期7~14天的巴氏奶,可是奶企按照鲜奶的保质期来出售)古板的置办方法主要有三种:

第一种:是由牛奶品牌直营的鲜奶门店,如图片中的德里NCR的Mother Daily,这类门店一般面积10~20平尊驾(会外延少许面积)主要由两个冰箱构成,内中sku主要包罗差别牛奶、少许奶成品、以及少量的早餐品类,商业时间一般是早上和黄昏两个时间段。

第二种:由milkman维护运营的古板社区鲜奶配送系统。

这里提两点与国内十几年前差别的点,其一milkman是独立的私人并非牛奶品牌的员工,以是milkman的sku不范围于特定品牌,而是相关于线下比较丰厚;

二是置办方式与国内月订购的方法略有差别,milkman会提前卖给家庭奶券,然后假如家庭需求鲜奶的时分就门口袋子放特定的奶券,milkman第二天凌晨来的时分就会拿走奶券然后放进相应的牛奶;

milkman每天夜里去牛奶总站进奶,一般几十升尊驾,早上5~7点送货,假如略众或者略少,一般会通过周边鲜奶门店举行补消;奶站会给经销商扣头,一般为8~12%点之间,折合成客单价便是一户可以赚3~4卢比一天。

第三种:线下的种种零售业态,只消有冷藏的地方确实都会有鲜奶出售,但sku数目少、库存深度低。

中国一经也阅历过相似的鲜奶配送阶段,但跟我印度看到的有以下差别:其一是关于中国人来说,牛奶并非必需品,而是增补品,终究上中国人90%以上的基因有乳糖不耐受基因;其二中国一经的鲜奶配送系统是有品牌方主导,而且很速进入了巴氏奶和常温奶时代;第三是谁人日配年代并没有互联网电商。基于以上启事印度变成了本人独有的高频、低客单价的日配生鲜电商项目。

特性:


  • 日配高频(月复购15~22次)

  • Pre-pay

  • 客单价低(50~200卢比);

  • Sku少:以牛奶为主,通过高频刚需的牛奶品类代售其他产物,扩充至众几百SKU;

  • 一天一次,凌晨配送。


  • 3、渠道和供应链整合(包罗笔直品类电商、产物渠道品牌、B2B供应链等)

    因为前文提到了印度的线下零售是以Kirana为主导的零星零售业态,一方面商品流转中心供应链层级众,终端售价较高,另一方面,零星的Kirana因为单店销量有限,以是sku数目少,生鲜特别是肉类和海鲜范畴,产物品德不尽人意,这也就给了终端举行供应链整合的时机。

    印度有一系列缩短中心供应链层级的项目,不管是独立做笔直品类的整合做产物或者渠道品牌,照旧给Kirana赋能,扩充小B商品种类或者晋升商品流转服从,这个范畴创业项目较众。

    另外,印度的供应链升级受制于根底方法的修设,诸如道道交通、冷链物流的才能需求较长时间的开展,可是针对特修都会(一线都会)的特定人群(头部中产阶层)品德升级是一件刚需的事故。

    印度,假如你去过几家卖肉的Kirana,看到肉是怎样被出售的,可以你连餐馆的肉都不念吃了。速乐的是,印度,曾经看到有相似中国“钱大妈”的专营连锁店供应品德更好的产物。

    4、跟国内有什么相同,有什么差别?

    与国内线上生鲜杂货电商相同,定用户定位来看,印度生鲜杂货线上产物和中心沙场Tier1都会以及少量Tier2都会。主要掩盖的照旧印度头部人群,一方面是头部人群有着更众的生鲜杂货消费(头部20%人群有着墟市接近50%的消费总量),另一方面,获客、互联网浸透率、付出以及物流中心都会的根底方法条件更好,更容易做出订单密度,而区域订单密度是大大都线上生鲜杂货项目标中心目标之一。

    与国内状况差别的状况是,印度人力资本较为低廉,从我调研访道的结果来看,印度自备摩托车的速递员预期时薪为1~1.2美元,一般送货员时薪0.8美元,一个工场分拣职员包食宿每月工资只需求1000元大众币。这与中国目今程度有起码一倍的差异。这也就导致了,同样订单密度的状况下,印度生鲜杂货电商可以有较少的履约资本,从而承受更低的客单价。

    以是特定需乞降经济模子下,印度是有可以做出一个1~2美元客单价送货上门而且有正向Contribution Margin的平台型电商的,目前中国槐パ以抵达这个程度。

    为什么看好,有什么时机?


    1、为什么印度墟市有时机?

    一个故事:此次去印度,跟一个创业公司的VP聊天,他是Ola的早期员工,我问他,为什么你认为印度墟市接下来几年有时机?他很兴奋的跟我说:”We have Modi and we have Trump”。

    这里提到了两个我们之前很容易疏忽的很主要的开展因素,连贯稳定的政事轨制、绽放的政府和精良人才的继续引入。另外另有少许老生常道的来由:生齿盈余、经济增速、互联网盈余、消费改良Timing等等。这个题目,之前一篇作品《印度的时机哪里?》内中提到的更众。

    2、为什么印度生鲜、杂货墟市有时机?


  • 增速速:即将成为生齿第一大国,而且吃仍然是外埠住民最主要的消费栏目;

  • 高服从替代低服从:墟市大宗小的Kirana仍然具有墟市中的绝对份额,这部分每年墟市份额的流失必定有新兴方式举行交换增补;

  • 头部人群的消费、品德升级:与中国20年前相同,怎样卖到定心肉、定心鱼仍然是印度当今社会一件不那么容易的事儿,另外印度的头部50M~100M的人群,消辛劳十分兴旺。


  • 3、印度生鲜、杂货墟市开展的优势和劣势

    优势:


  • 生齿盈余分明,吃是印度家庭消费最大付出;

  • 印度大师庭方式,关于家庭做饭需求比较兴旺,生鲜电商较外卖更有需求;

  • 印度一年四序气候暖和、降水量大,绝阵势部地区可以一年两熟或者三熟,从泉源端,印度的优质良田根底,而且即使印度疆土面积不到中国三分之一,可是可耕种面积超越中国,耕种面积更是亚洲第一,抵达1.6亿公顷;

  • 无构造化的Kirana是外埠主要供应业态,可是无构造化业态向有构造的挪动趋势分明(每年释放超越1%的墟市份额);

  • 外埠优质供应比较稀缺,短少专营的生鲜连锁业态(类百果园、鲜丰生果等),也没有很好的当地生鲜品牌;

  • 互联网掩盖区域广,浸透率晋升速,挪动付出比较非中国的其他国家普及率高;

  • 人力资本低廉、着末一公里资本低廉。


  • 劣势:


  • 物流根底方法开展较慢,冷链运输才能基本为零;

  • 人均GDP相对较小(2000美元),置办力比较有限;

  • 计谋相对偏商业维护主义。


  • 4、有什么时机?


  • 基于日配的用户习气的电商的时机;

  • 中产阶层品德升级的品牌、渠道整合连锁化的时机;

  • 缩短供应链的B2B时机;

  • 下线都会的低价供应的时机。


  • 写后面:关于投资印度

    这一年,我深化地看法到,念真的做好海外投资实是一件十分艰难的事故,一方面我们需求去了解外埠的风土着情,联合所睹所闻考虑外埠人需求什么。

    另一方面,VC投资中心很主要的一点便是对人的判别,可是关于印度local的判别就需求我们跳出本人的安宁区,用全新的目光和思道去看待印度创业者。

    与此同时还需求搭修一张基于印度外埠的新闻收集(包罗外埠的协作基金、FA、创业者以及中国出海的创投圈的人等)。

    我私人将现体恤印度墟市的国内VC大值乐了四个阶段:

    1、浮光掠影。

    这类投资机构认为国内的投资时机比较少,从而有出海的动力,或者有被投项目念做海外墟市,从而对海外墟市(含印度)感兴味。

    处于这个阶段的主要特性是感觉印度墟市是什么样的,随机性的逛、聊、考虑现状的成因,而且关于是否进入这个墟市,怎样进入这个墟市考虑较众。目前不夸张的说,出海本身便是一个小圈子,而且大大都处于这个阶段。

    2、和精良的创业者交换,积聚对印度创业者的觉得,同时积聚印度local VC的人脉资源。

    阅历了第一个阶段以后,假如还对印度墟市有兴味,出海印度的中国创业者数目并未几的配景下,很速就会有一个是否需求体恤local团队的抉择。

    我私人了解印度墟市与其他出海墟市的一个主要区别便是,印度墟市的精良人才供应足够充沛,有大宗承受过精良蕉蔟且具备英语指导才能的创业者,而且有全天下每年结业最大都量的STEM人才。

    参照中国当年的互联网开展历程,我们有来由置信,印度互联网创业投资的绝大大都时机应当是掌握印度本土团队手中的(看恒久)。以是,假如看好印度,就应当熟习印度人的立场,积聚相对精良的印度创业者图谱以添加对人对事的判别才能。

    3、深化笔直范畴举行系统性扫描一一攻破。打法便是扫描头部项目,系统地看相关范畴的案子,访道并到场部分项目标尽调,确定一个范畴是否有投资时机,是否有潜投资标的。

    4、到场投资项目,添加对墟市的深化了解,寻找恒久时机。

    我本人认为本人处于第三阶段的进程,除了少数曾经入手过印度本土项目标基金以外,绝阵势部对印度保持体恤的投资人处于一二三阶段的进修进程中;一方面积聚资源和人脉,一方面熟习印度创业者的立场和套道。这个时间周期会依据基金立场差别略有差别,但从体恤印度到第一次入手投本土创业者的时间周期一般都不小于一年。

    另一维度,从目前国内看出海外埠项目标投资人类型上来划分,一类叫做投了中国出海的创业者,然后基于出海创业者的营业开展关于外埠营业发生兴味,这类投资人一般会依托于本人国内的体验和安宁区看待海外项目,优先采纳本人熟习的范畴,Copy China to India。

    一类出海投资人有着必定年限的海外义务、投资体验,关于外埠墟市较为熟习;另有一类是因为国内投资时机数目淘汰,念通过海外开辟本人的新“沙场”。总的来说,出海投资门槛较高,目前逐鹿并不激烈,大师都探究和寻找本人的定位。

    近来关于印度克什米尔挑衅中印联系的决议,我们坚决与中海交际部看法站一同。也期望中印之间可以恬静相处,互利共赢,通通投资的大条件都有稳苟蓦恬静。

    举措一个中国投资人,我们进入一个不熟习墟市的需求足够的时间周期,这个时间周期一方面可以继续进修开掘,一方面也可以验证本人的假设和结论。接待议论。

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